หลายบริษัทในประเทศไทยที่ยังอยู่ในรูปแบบของกิจกรรมทางธุรกิจที่มีการค้าขายธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) สร้างรายได้ในรูปแบบการขายให้กับคู่ค้าโดยไม่ต้องเป็นกลุ่มผู้บริโภคโดยตรง
มีบริษัทดังกล่าวอยู่หลายแห่งในประเทศและเป็นรากฐานสำคัญของธุรกิจในประเทศที่เราเติบโตมาผู้ผลิต (OEM) ต้องยอมรับว่าความสามารถในการแข่งขันเป็นเรื่องของอดีต เราเป็นประเทศที่มีความสามารถ พวกเขามีความสามารถในการผลิตและจำหน่าย
แต่จุดอ่อนของผู้ประกอบการหลายรายคือ เรายังไม่สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับบริษัทของเราผ่านการตลาดและการสร้างแบรนด์ได้
หากเราสามารถสนับสนุนบริษัทที่มีความสามารถในการผลิตที่ดีให้พัฒนาเป็นบริษัทที่สร้างมูลค่าได้ เราก็จะสามารถพัฒนาผู้ประกอบการของเราให้เติบโตต่อไปได้ ซึ่งจะส่งผลดีต่อเศรษฐกิจในประเทศของเราด้วย
วงจรอุบาทว์ของบริษัท B2B คือ…
เมื่อเราพูดถึงปัญหาหรือปัญหาของธุรกิจ B2B เราแทบจะพูดได้เลยว่ามักจะเป็นเช่นนั้น
1. สงครามราคา: เนื่องจากบริษัทต่างๆ ผลิตผลิตภัณฑ์และบริการที่แตกต่างกันเพียงไม่กี่อย่าง และเทคโนโลยีในปัจจุบันจึงสามารถเข้าถึงได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นจุดแข็งของรายได้แต่ละอย่างจึงแยกออกจากกันนำไปสู่การเปรียบเทียบราคาที่นำไปสู่สงครามราคา
2. ขาดอำนาจต่อรองในตลาด เนื่องจากเป็นบริษัทที่ไม่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้ อำนาจในการตัดสินใจซื้อจึงตกอยู่ที่ลูกค้าองค์กร ส่งผลให้ขาดอำนาจต่อรองในตลาด
3. ขาดนวัตกรรมในตนเอง: เนื่องจากบริษัทขายสินค้าและบริการแบบ B2B มักจะขายให้กับองค์กรผ่านตัวกลางหรือโดยตรง เลยขาดข้อมูลว่าตลาดต้องการอะไร? และต้องมีการพัฒนานวัตกรรมอะไรบ้างเพื่อตอบสนองตลาด? ปัญหานี้เกิดขึ้นเนื่องจากเราไม่สามารถเข้าถึงผู้ใช้ได้โดยตรง
4. ความเสี่ยงสูง เนื่องจากมีต้นทุนการผลิตสูง แต่หากสูญเสียลูกค้ารายสำคัญ (บัญชีหลัก) หายไป ธุรกิจก็มีความเสี่ยงสูงมาก
กลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจและแบรนด์สำหรับบริษัท B2B เพื่อการเติบโตและทำกำไร
(กลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจและแบรนด์)
หลายๆท่านที่ได้ติดตามผลงานของบารามิซีตลอดมา เราได้วิจัยและพัฒนาแบรนด์และรูปแบบการพัฒนาธุรกิจเพื่อเพิ่มมูลค่าแบรนด์ในอนาคต BFV (แบบจำลองการประเมินมูลค่าแบรนด์ในอนาคต) ตัวชี้วัดที่สำคัญประการหนึ่งก็คือ ดัชนีแฟนตัวยง ทำให้ง่ายต่อการวัดผลลัพธ์สำหรับบริษัท B2B
ตัวชี้วัดมีตั้งแต่การเผยแพร่แบรนด์ การปกป้องและสนับสนุน ไปจนถึงความเชื่อในแบรนด์ขององค์กร ตัวบ่งชี้นี้ถ้าเราพัฒนาให้ดีจะมีผลกระทบอย่างมากต่อยอดขายและผลกำไร
ฉันสรุปกลยุทธ์สำคัญที่จะช่วยให้แบรนด์และบริษัทของเราเติบโตต่อไปและทำลายวงจรอุบาทว์ข้างต้นที่เราถือว่าทุกคนน่าจะเคยประสบมา มาดูกันว่ากลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจที่สำคัญมีอะไรบ้าง?
กลยุทธ์ในการสร้างความแตกต่าง:
กลยุทธ์นี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้แบรนด์และบริษัทของเราสามารถเสริมสร้างอำนาจการต่อรองในตลาด เพื่อลดการเปรียบเทียบราคาที่นำไปสู่สงครามราคา
การพัฒนาความแตกต่างที่สำคัญนี้ควรเป็นจุดสนใจการพัฒนานวัตกรรม (R&D) สิ่งสำคัญคือของคุณเอง เราพัฒนาความแตกต่างที่สามารถยกระดับการแข่งขันของบริษัทให้เหนือกว่าคู่แข่งของเรา สำคัญ: ยิ่งมีลูกค้าที่ไม่สามารถขาดเราได้มากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น
กลยุทธ์การออกแบบการสื่อสารที่สร้างความน่าเชื่อถือ: กลยุทธ์ในส่วนนี้ถือว่ามีความสำคัญ แม้ว่านวัตกรรมของคุณอาจไม่แตกต่างหรือแตกต่างกันมากนัก แต่กลยุทธ์ที่นี่คือการวางรากฐานของสิ่งที่ควรทำให้ดี จงขยันและดูแลแบรนด์ของตัวเอง ทำให้แบรนด์ของเราน่าเชื่อถือ เป็นมืออาชีพ และเข้าใจง่ายด้วยการสื่อสารแบรนด์ผ่านเครื่องมือสื่อสารทั้งออนไลน์และออฟไลน์ที่เน้นการวางแนวผลลัพธ์ (เน้นที่ผลลัพธ์เป็นหลัก) .
กลยุทธ์เพื่อสร้างความไว้วางใจและความเป็นมืออาชีพ: กลยุทธ์ในส่วนนี้เป็นเทมเพลตที่หลายองค์กรนำไปใช้อย่างประสบความสำเร็จ เพราะในบริษัท B2B มักจะมีรายละเอียดเกี่ยวกับสินค้าและบริการที่ต้องสื่อสารกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แต่การสื่อสารไม่จำเป็นต้องส่งเสริมผ่านสื่อมวลชนหรือใช้สื่อที่สิ้นเปลืองเกินไป
กลยุทธ์ที่ควรปฏิบัติตามคือการสร้างการตลาดเชิงการศึกษาที่เน้นการให้ความรู้แก่ลูกค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างความเข้าใจในผลิตภัณฑ์และบริการของเราให้ดียิ่งขึ้น ฉันขอย้ำ: คุณต้องไม่ขายแรงเกินไป!
กลยุทธ์ในการรักษาความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า:
การรักษาความสัมพันธ์หรือกลยุทธ์ CRM ถือเป็นกลยุทธ์พื้นฐานที่ควรนำไปใช้แล้ว เช่น B. ขอบคุณบันทึก สิ่งจูงใจด้านการเดินทาง หรือรางวัลพิเศษประจำปี ฯลฯ และที่สำคัญที่สุด ความสัมพันธ์จะยังคงอยู่ในระดับเจ้าของธุรกิจหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ
กลยุทธ์การสร้างช่องทางการขายใหม่:
ในบางช่องทางการจัดจำหน่ายเราพึ่งพาตัวแทนจำหน่ายหรือคนกลางมากเกินไป ทำให้เรามีความเสี่ยงเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง เราจึงต้องมีตะกร้าหลายใบเพื่อลดความเสี่ยง
กลยุทธ์ในการขยายตลาดไปยังกลุ่มลูกค้าตรงมากขึ้น ซึ่งอาจจะเป็นลูกค้า B2B แต่เป็นกลุ่มผู้ใช้โดยตรง เช่น B. การขายผลไม้ ผัก และผลิตภัณฑ์จากเนื้อสัตว์โดยตรงให้กับโรงแรมและร้านอาหารมากขึ้น โดยการเข้าถึงความต้องการของลูกค้าโดยตรงเพื่อตอบสนองความต้องการของทันตแพทย์ ความเสี่ยงจะลดลง และสร้างโอกาสใหม่ๆ ให้กับบริษัท
กลยุทธ์การพัฒนาโมเดล B2B2C:
กลยุทธ์ในส่วนนี้คือรูปแบบที่สามารถใช้ประโยชน์จากประสิทธิภาพสูงสุดได้ และสามารถเพิ่มอำนาจการต่อรองในตลาดได้มากที่สุด รูปแบบที่สามารถพัฒนาแบรนด์และบริษัทในลักษณะนี้ได้ คือ อินเทล
Intel เป็นบริษัทชิปคอมพิวเตอร์ แต่รูปแบบธุรกิจ B2B ของบริษัททำให้ต้องเผชิญกับอุปสรรคแบบเดียวกับที่ผมอธิบายไว้ อำนาจต่อรองต่ำและสงครามราคา
สิ่งที่ Intel ทำคือการสร้างแบบจำลอง B2B2C คือการสร้างแบรนด์โดยตรงให้กับ C (ลูกค้า) เพื่อให้ผู้บริโภครู้จักและยอมรับคุณภาพของแบรนด์ Intel Inside ผลลัพธ์ของการสร้างแบรนด์ที่ได้รับความนิยมในตลาดและเข้าถึงจิตใจของผู้บริโภคได้ทันทีทำให้อำนาจการต่อรองในตลาดเพิ่มขึ้น ซึ่งหมายความว่าคู่ค้าทางธุรกิจซึ่งเป็นผู้ผลิตคอมพิวเตอร์จะขาดอินเทลไม่ได้
และแบรนด์ Intel ก็ทำงานได้ดีขึ้นในการเพิ่มความมั่นใจของผู้บริโภคในการซื้อคอมพิวเตอร์จากแบรนด์นี้ หลักการสำคัญคือการเติบโตไปด้วยกัน
หากยังประสบปัญหาการแข่งขันด้านราคาและขาดอำนาจต่อรองต้องรีบแก้ไขโดยด่วน อย่ารอจนกว่าทุกอย่างจะสายเกินไป!
